渠道下沉时代来临,作为厨电经销商的你该怎么办?

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2021-03-26

渠道下沉已成必然!那么,作为厨电企业开拓市场的“先锋官”,经销商又该如何积极拥抱这种趋势呢?

近几年,新一轮的渠道下沉,成为厨电市场的热门话题。

除了天猫、京东、苏宁等家电零售商,加快推进从线上到线下,从城市到农村的网店布局;众多头部家电品牌如海尔、美的、格力、海信,以及厨电巨头方太、老板等,不约而同将营销战场锁定到乡镇市场。

相较于逐渐饱和的一二线存量市场,蕴含万亿消费潜力且仍在不断高速发展的三四线及以下的县城乡镇市场,成为厨电企业的“香饽饽”,也成为诸多经销商的下一个“掘金点”。

渠道下沉已成必然!那么,作为厨电企业开拓市场的“先锋官”,经销商又该如何积极拥抱这种趋势呢?

 

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渠道下沉成为厨电行业增长新引擎

 

2018年,成立仅三年的拼多多成功上市,让众人看到了下沉渠道的力量。受困于增长乏力的互联网巨头、零售企业、家电企业等嗅到金钱味道,闻风而起纷纷入局。

原本定位于一二线高端市场的京东、天猫不断将渠道下沉。

2020年京东第二季度财报显示:第二季度京东强劲增长,公司实现净收入2011亿元,同比增长高达33.8%。其中618大促期间,京东70%的新用户都来自于下沉市场,渠道下沉带动了京东再次起飞。

在十年前就以“家电下乡”形式进行渠道下沉的家电企业,随着一二线市场需求逐渐饱和,也重新将目光投向体量更大、竞争不充分的三四线及以下市场。

《中国家电品牌消费趋势》显示,2019年第一季度,国产家电品牌在国内三线和四线城市的零售额份额分别达到了71%和77%。

而厨电巨头老板电器同样押注三四线市场。

老板电器2018年年报显示,针对一二线城市总体销售下降的不利情况,公司在三四线城市新建专卖店535家,2018年公司主营产品油烟机营收较上年增长5%。

据悉,作为新兴厨电代表的集成灶行业,来自三四线及以下城市的意向经销商数量近几年呈上升趋势。

诸如以上的渠道下沉案例,比比皆是。这背后意味着,厨电企业在下沉市场拥有者巨大的创新机会和市场空间。一边是,一二线城市人口和市场日渐区域饱和,获客成本越来越高的红海;一边是,随着城镇化政策推进,相关政策和资金向三四线城市倾斜,下沉渠道的消费潜力巨大的蓝海。

毫无疑问,新一轮的渠道下沉,对于步入增速放缓新常态的厨电行业而言,是撬动新一轮增长的重要引擎。

 

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广泛织网+能力提升,厨电经销商拥抱渠道下沉的两大抓手

 

无论对于厨电企业,还是厨电经销商,渠道下沉不是选择题而是必答题,是时代的必然。

在新的市场机会面前,机会稍纵即逝。当你在踟蹰不前评估风险之时,利益已经进入“先下手为强”的队伍中。

而资源的有限性也让我们不得不承认一个事实:当未来某一天,三四线及以下县城乡镇下沉渠道的市场份额,被逐步瓜分占领,像如今的一二线市场时,守和熬便成为大多数厨电门店的常态。

在新一轮的渠道下沉浪潮中,与其被动接受,不如主动拥抱。

那么,作为厨电企业渠道下沉先锋官的经销商,该如何拥抱这种变化呢?在此,我们为大家提出两点建议:

从点到网,横向做“织网”能手。

从渠道下沉的结果来看,下沉的最终目的是通过提高销售网点,触达更多消费群体。对于经销商而言,渠道下沉的过程中,经销商第一要务便是成为“织网”能手,以过去散点式的门店为中心,将网点辐射到各个角落。

通俗而言,就是在自己所代理的区域范围内,尽可能多的拓展网点,这些网点可以是社区门店、天猫/京东小店、乡镇分销点、装修公司合作点等多元化形式。

从卖货到服务,纵向提升运营能力。

与广泛的“撒网”相对应的,便是如何将网收回来。对于复杂的下沉渠道网络,经销商要改变过去单纯的门店卖货思维,向各个网点的系统化管理、运营、服务思维转变,与厨电厂家一起控制整个所在区域的网络供货系统、营销系统、服务系统。

同时,中国地大物博,不同区域消费习惯不同;下沉渠道用户群体与一二线市场差异较大,一二线城市的成功模板无法复制到下沉渠道。厨电经销商应基于区域特征、渠道特征,在厨电厂家大的运营框架之下,制定符合当地特色的运营策略。

结语:厨电企业的渠道下沉,令三四线及县城乡镇市场异常热闹。当然,渠道下沉并非坦途,存在诸多无法绕开的不确定性因素。但,渠道下沉是大势所趋,在此大势之下,唯有积极拥抱才是王者之道。

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