2021-08-31
近日，2021年上半年度4家上市公司财报纷纷出炉，大家都感叹集成灶企业都很赚钱。比如帅丰电器高达30%的净利润，比如美大集成灶2.5亿的净利润。从净利润率来看，集成灶企业确实跑赢了很多家电品类。
从数据来看，集成灶企业确实都很赚钱。那么我们不禁想问，作为集成灶行业最重要的销售渠道，集成灶的经销商们到底赚不赚钱？
有些人说，集成灶行业风口期，经销商肯定赚钱，换句话说，集成灶不赚钱，这个行业肯定也好不起来。
也有不少人说，经销商其实不赚钱，很多夫妻老婆店，一年到头可能还亏本。
这里首先要表达一个观点，任何生意都有赚钱和亏钱的，这个既跟品类有关，也跟经营能力有关。比如这几年大火的奶茶品牌，同样是头部的奶茶品牌，也有很多门店经营不力关门倒闭。所以集成灶行业也一样，没有说谁一定能赚钱，我们只能从大样本数据来分析，看看经销商是否能赚到钱。
首先我们先调取一个较为真实有效的数据，先从上市公司的数据来做分析。
比如集成灶上市公司A（声明：本文不针对任何品牌，只是借上市公司财报做样本数据分析）根据财报分析，2021年该品牌上半年销售额为9亿左右，推算出全年销售额为20亿。
线下的经销商渠道销售比重为90%，而现有3300多个终端门店，1600多个经销商。那么据此我们就可以推算出这家公司的门店平均进货额与经销商平均进货额：
门店平均进货额为：
20亿✖90%➗3300=54.54万。
经销商平均进货额为：
20亿✖90%➗1600=112.5万。
当然，这两组数据是经销商平均提货额与门店平均提货额，到门店零售额一般在2-3倍左右，我们取个中间值2.5倍，也就是每个门店平均年零售额为136.25万,而每个经销商平均年销售额为281.25万。
这是营收，接下来计算单个门店的成本。
以此估计，每个门店平均每年能够盈利为 136.25万-54.54万-64万=17.71万。
而每个经销商平均门店数量为2家，也就是每个经销商平均年盈利35万左右。
当然这里还未计算门店的装修费+门店转让费等。不过整体看来，该样本品牌的经销商基本上都是盈利的，而且整体盈利情况还可以。这得益于上市公司的品牌影响力、产品竞争力、渠道占有率等，自然整体盈利状况还不错。
除此之外，另外几家上市公司的整体盈利情况也基本相当。除此之外，我们还根据几个年营收1-5亿的几家企业，根据他们的营收情况与经销商数据，整体来看，有实力有资本专业的集成灶品牌，门店基本上是盈利多亏损少的一个状态。
那么到底是哪些经销商目前面临着亏损呢？我们也对市场上一些亏损的门店做了一些样本调查，调查结果总体来看，经销商出现亏损的原因无非有以下三点：
所代理的品牌知名度弱，产品优势不大。在市场充分竞争的情况下，不具有品牌与产品优势，导致销量不好。去过不少城市的集成灶专卖店，门店形象弱不说，产品款式还少，整个门店冷冷清清，这样一方面进店客户少，另外一方面客单价也很难做上去。卖产品有时就是卖一个环境，环境不好，再好的产品也卖不上价格。
本身经销商资源实力不强。做生意不仅仅是开个店这么简单，生意的关键还在于有没有实力与资源。如果你在当地有强大的渠道关系，社会关系，那么你的生意很容易在当地打开。很多县城经销商都是靠着人脉做生意，一二线城市靠着渠道关系做生意。
经销商本身代理加盟集成灶门店属于“兼职”，也就是带着卖卖。这样心态的经销商基本上不少都处于微盈利或亏损状态。比如做橱柜的、做五金卫浴的、做家电的等等，带着卖集成灶，这种心态上本身就对代理集成灶有一种侥幸心理，想着顺带一起赚点钱，而恰恰这种不专业、不专注的心态导致消费者对你的产品专业性产生质疑，同时因为精力有限，无暇顾及，也导致在当地市场品牌推广不力。
综合来看，集成灶目前阶段，对于专业做集成灶的经销商还是有很大盈利空间的。我们已经看到越来越多的千万级经销商的出现，这对集成灶品类来说，是一个非常好的利好消息，也才能吸引更多有实力有想法的大商真正加入集成灶行业。
