【达人洞察】集成灶行情这么火,为什么就你没赚钱?

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2020-09-03

集成灶行业是真繁荣还是虚假繁荣

01、
集成灶行业究竟有多火
 

 

      集成灶行情火是有目共睹的,但也有部分人士心存疑问:集成灶行业是真繁荣还是虚假繁荣?俗话说真金不怕火炼,2020年突如其来的新冠疫情就是这块试金石。2020年1季度,大家都在居家抗疫,不只是集成灶,各行各业都受到了重大的影响。2季度新冠疫情逐步好转,集成灶迎来了强势复苏,据奥维云网数据显示:2020年第2季度集成灶销售额同比增长14%,而传统的烟灶消三件套行业则整体处于同比下滑的状态。

 

      另据奥维云网权威预测,2020年全年集成灶销售量同比将增长20.8%,需要特别强调的是,这是全年的预测数据,是填补上半年增长空缺后的数据,也就是说下半年的与去年同期将有超过35%以上的增长率。

 

 

      数据表明,集成灶行业已经过了品类认知培育期,进入了爆发期,随着更多有实力的大企业、甚至是巨鳄进入集成灶行业,集成灶的市场容量将进一步扩大,销售额与传统厨电平分天下也将指日可待。

 

 
 
02、
为什么你没有赚到钱
 
 
 
 
 
 
      有一部分人已经靠集成灶发家致富了,有一部分人确没有挣到钱。其原因究竟是什么呢?如果去问没挣到钱的那部分人,我想最多的答案会是:1、疫情影响,整体的行情不好。2、品牌太多、竞争太激烈,生意不好做。我们来看看真是这样嘛?上面的数据已经表明,2020年第2季度销售额同比增长了14%,所以疫情影响的理由是站不住脚的,不会就单独影响你吧。关于品牌多竞争激烈,我们再看一组数据,除去前10的品牌,其他品牌约占13.2%的市场份额,而同比增长都有14%,所以竞争激烈的理由也站不住脚。
 

 

      我们应该深度剖析这个问题,不要找客观环境上的问题,而要找我们能够控制、改变的主观上的原因。没有赚到钱经销商应该问自己三个问题:

 

 

1、你真的懂产品吗?

 

      可能有人会质疑了:确定不是开玩笑的?懂产品应该是最基本的吧?我确定我不是开玩笑的。懂产品不仅仅是要懂产品的卖点(很多人可能产品的卖点都弄明白),要懂得你的主要竞争对手是谁或者谁们?你的每一款产品对应的是竞争对手们的哪一款产品?竞争对手们的产品卖多少钱?你的产品和竞争对手的产品相比最大的差异或者优势在哪里?顾客愿意为这个差异化的功能支付多少钱?如果没有差异化的功能,产品同质化的情况下,便宜多少钱顾客能够心动(高度同质化的情况下,价格战是不可避免的)?你的产品能够应对现有的竞争吗?如果不能要怎样调整?这些问题有系统的思考过吗?

 

2、你具有全渠道营销、全民营销思维并付诸行动了吗?

 

 

      你对自己的定位是门店主还是平台主?如果把自己定位为门店主,那么你依然是依靠个人的力量或者是门店团队的力量在销售。如果你的门店是周边商户品尝咖啡、点心、美食的场所,如果你的门店是水电工吃夜宵、烧烤的场所,如果你的门店是设计师喝茶、聊天的场所,如果你的门店是儿童糕点、烘培体验的场所… …,如果你长久的坚持在做,这些人都可以变成你的业务员,都可以给你带单。除了利益分享,还有感情纽带,是不是给你带单的机率更大。

 

      你有对你顾客的来源渠道做过统计分析?是橱柜推荐、设计师推荐、还是水电工带单、老顾客转介绍等等。何种渠道来的顾客最多,我们做对了什么造成这个渠道来的顾客最多,有什么措施是可以加强以便带来更多客户的?手上还有什么资源可以尝试什么渠道发力?这些都有思考过吗?如果没有做过,那么请参照一下方式快速行动起来:

 

      我们获客有哪些渠道,请一一列出;我们有哪些资源请一一列出;我们可以利用什么资源更好的操作哪个渠道,请从优到劣排序;请选择前3项或者前5项制定详细的行动方案,并开始执行。

 

      你对厂家的线上销售持什么态度?反对还是赞成?你有没有配合厂家进行线上销售?线上、线下价格趋同是大的趋势,线上的流量越来越大,也是不可逆转的趋势,遇到有远见的厂家,愿意在线上进行实质性操作,并愿意把合理的利润分给你们,就努力配合吧。线上的销量很好,是不是给消费者大品牌的感受。线上都是好评,是不是更有利于于你成交。决定在线上成交的顾客绝大部分不在线下购买,当他们来到店面体验时,你提供顾问式的建议,顾客可能就成交你所销售的品牌了。如果线上顾客来店体验时,你诋毁线上,那顾客肯定就成交别人家了。虽然利润少了点,但总比不赚要好,总比让竞争对手赚要好。

 

3、你对服务重视到了什么程度?做到了什么程度?

 

 

      有些人对服务不重视、不感冒,认为服务是花费精力还不赚钱的事,殊不知,感动客户的服务,很可能让老客户给你介绍新客户。

 

      那么什么是感动客户的服务呢?举个真实发生在身边的例子:阳台洗衣机柜(定制、非标准产品),在安装的过程中,安装工想安装起来就完事,但是阳台洗衣机柜门店老板娘也一起在安装现场,对很多细节不满意的地方提出整改意见,并要求安装工整改,随后和业主对接,对于业主不满意的地方也让安装工按照业主的意见整改好。事后业主说:幸好遇到一位好老板娘,下次有有朋友需要一定推荐老板娘。能让客户在身边有朋友需要的时候能够推荐你的服务就是感动客户的服务。

 

a、 集成灶前期定位一定要用你的专业性给出最为合理的建议供业主参考,定好位置后要把水、电、气、尺寸需要注意的地方以书面的形式给到业主。

 

b、 集成在安装的时候一定要仔细安装到位,一定不能有将就的地方,一切为业主考虑。

 

c、 安装完成后,一定要教业主怎样使用,并让业主自己都操作一遍。还要告知使用中、保养中应注意的一些事项。

 

d、 在安装完成后48小时内电话回访,回访师傅一些细节有没有做到位,对服务技能、态度满不满意。

 

e、 在客户使用一段时间后进行电话/视频回访,问问使用正不正常,有什么需要解决的问题没有。视频让客户操作一下,诊断一下是否一切正常。

 

f、 出现售后问题,要及时上门解决问题,同时也要解决顾客对售后问题不满意的问题(要培训售后师傅)。

 

      如果能把售前、售中、售后服务都能做好的,我相信一定能赢得顾客的满意,也增大了帮你推荐的可能。

 

      好好对照以上产品、思维、服务的问题,看看自己可以打多少分。如果说以上列出的种种问题你都做到了,可是还没有赚到钱,那么欢迎关注公众号留言,笔者愿与你进行深入沟通,探寻问题所在。

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